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Il
personale di vendita che porta risultati superiori alla media può
generare certamente grandi benefici economici per l’azienda di
appartenenza, tuttavia questi soggetti possono talora risultare degli
“intoccabili”....
Queste
situazioni piuttosto diffuse dovrebbero fare sorgere alcuni
interrogativi:
a) In
queste situazioni sarà sufficiente per un’organizzazione tener conto dei soli risultati?
b) I
venditori spesso godono di un’elevata autonomia, questa sarà sempre ben
utilizzata?
c) A
molti capi dell'area vendite fa comodo verificare solo i risultati…ma quanto conta un
atteggiamento collaborativo e l'allineamento con l'organizzazione?
C'è
un costo invisibile nella “non-gestione” del personale di vendita, prima
o poi se le persone non si trovano sulla stessa rotta dell'azienda
sorgeranno scollamenti e sicuramente dei problemi. Se i migliori
venditori sono dei "lupi solitari", probabilmente avranno poca
attenzione
per i capi e per il resto dell’organizzazione. Gestire personale di
vendita che raggiunge i risultati ma si disinteressa delle politiche e
dei valori dell'organizzazione genererà problematiche che
potrebbero mettere a rischio l’immagine, i valori ed anche la
strategia
di un'impresa.
In un’ organizzazione di vendita solida ed in crescita, avere un o più
persone che non fanno gioco di squadra può essere catastrofico. Queste
persone possono avvelenare il team, minare il morale, creare divisioni,
e alla fine i costi complessivi saranno elevatissimi,
sebbene la performance del singolo possa risultare interessante.
Ci sono solo due fattori per misurare il valore di un venditore, o
di un qualsiasi collaboratore:
A)
Il comportamento; B) I risultati.
Alcune aziende si soffermano solo su uno di questi aspetti, ma spesso
non è sufficiente perché sorgeranno certamente criticità di varia
natura.
Per
fare una chiara diagnosi della situazione riconduciamo la gestione a 4
situazioni tipo.
Zona Morta
Identificare le persone nella “zona morta” e farlo il più velocemente
possibile. Questa persone sono coloro che portano risultati al di sotto
di una soglia minima accettabile e non accettano suggerimenti, direttive
o regole, non bisogna perdere tempo con chiunque sia in questa zona.
Questo disperde energie e soldi. Non si può essere distratti da questo
tipo di persone perché questi getteranno un’ombra su tutta la squadra.
La zona morta non è negoziabile. Se si è indifferenti con chiunque sia
nella zona morta per più di 60 giorni, significa che il problema sta nel
capo o nei capi.
Zona dell’opportunità
La
zona dell’opportunità è quella più suscettibile di miglioramento. I
venditori che sono in questa zona risultano allineati con il capo e con
l’azienda. Sono persone affidabili che condividono la visione e gli
obiettivi, sebbene non stiano fornendo i risultati attesi. Non
raggiungono gli obiettivi, ma si impegnino a fondo e duramente.
L’obiettivo del capo con queste persone è quello di farli crescere
pertanto dovrebbe investire su queste persone. Alcuni capi talvolta
omologano le persone della zona morta a questi facendo un grosso errore,
perdendo loro stessi una grande opportunità. Il capo si deve impegnare,
tuttavia se qualcuno si trova nella zona di opportunità per più di
90-180 giorni e non si intraprendono azioni correttive significa che il
capo non sta facendo il suo lavoro e forse non ha nemmeno grandi doti di
leadership. Ricordiamo che un capo si limita a valutare, un leader opera
per la crescita e la trasformazione delle prestazioni. La differenza tra
coloro che sono nella zona di opportunità rispetto a quelli della zona
morta, e che questi meritano una chance, per il bene loro e
dell’azienda.
Zona degli “Adorabili”
Le
persone nella zona degli adorabili sono il motore di un’azienda. Bisogna
curarli come delle piante esotiche. Le persone in questa zona non
dovrebbero essere trascurate e non dovrebbero essere gestite come se i
risultati fossero scontati. È importante farli sentire speciali,
ricompensarli e far loro sapere che sono nella zona di eccellenza. Le
persone che si trovano in questa zona non richiedono molti sforzi ai
gestori poiché sono molto fedeli all’azienda e ricche di valori
personali. Capiscono quello che serve per avere successo e sono davvero
impegnati ed identificati con il loro ruolo e con l’azienda. Queste
persone pongono nel lavoro molto di più di quello che gli viene
richiesto. Se qualcuno esce da questa zona è perché l’azienda ha
commesso degli errori ed anche grossi. Quando qualcuno entra in questa
zona, il lavoro del capo e quella di tenerceli “a vita” o quasi.
Zona di Pericolo
La
zona di pericolo è la più insidiosa, riguarda quelle persone che
ottengono risultati importanti e questo fa “chiudere un occhio o anche
tutti e due” alle aziende. I comportamenti disallineati o anche
discutibili vengono giustificati dall'euforia delle entrate costanti ed
affidabili. In genere, si pone affidamento su queste persone, e
raramente ci si chiede come potrebbe essere sostituita la loro
produttività. Involontariamente si crea un senso di fragilità e di
carenza quando si tratta di gestire persone nella zona di pericolo:
“dove lo troviamo un altro che ci porta questi numeri”! I capi sanno che
queste persone non sono allineate e che sono un dolore da gestire, che
sono un influsso negativo sulla squadra, ma cedere alla potenziale
perdita di valore dei risultati risulta spesso troppo forte, così
vengono tenuti, ma questo sul lungo periodo risulterà un errore, certe
aziende si trovano a negoziare non con dei collaboratori, ma con altri
“imprenditori” che hanno preso possesso di una parte
dell’azienda, in questi casi cambiare sarà difficile o impossibile!
Non ci sono scuse per tenere i venditori nella zona di pericolo. Essere
arrivati in questa zona è il risultato di una cattiva leadership: “tutti
sono importanti nessuno è indispensabile”, se un’organizzazione dipende
da una persona, l’organizzazione sarà debole, sarà destinata in
prospettiva ad un declino in quanto non potrà governare alcun
cambiamento"!
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